Kunden i fokus: Att loopa

Innehållet är skapat i "Tillsammans mot det nya normala - digitalt".

Välkommen till självstudierna

Kunden i fokus: Att loopa

Kundfokuserat värdeerbjudande och kundnytta

Ett kundfokuserat värdeerbjudande uppstår alltid på basen av kunden. Ett kundfokuserat värdeerbjudande hjälper dig att visa hur behov blir tillfredsställda, hur problem blir lösta för din målgrupp, säkerställer kopplingen mellan ditt erbjudande och din målgrupps behov och hjälper dig flytta fokus från pris till kundnytta.

Ett kundfokuserat värdeerbjudande är mycket mer än själva tjänsten eller produkten. Att paketera ett erbjudande innehåller en kombination av många olika saker som exempelvis kanaler, relationer, levnadssätt och partnerskap.

Vad är kundnytta?

Den vinst eller de fördelar en kund får av en viss produkt eller tjänst. Ju högre upplevd nytta, desto mer kan kunden tänka sig betala för tjänsten/produkten. Nyttan med en tjänst eller produkt skall matchas mot marknadens primära behov/viktigaste problem för att skapa ett så högt kundvärde som möjligt. (Carlson & Wilmot, Innovation – The five disciplines for creating what customers want, sida 70-71.)

Tydliggör nyttan för att lättare sätta pris på värdet av din tjänst/produkt!

Vad är kundvärde?

Kundnytta / kostnad = kundvärde

Kundvärdet omfattar även kundens upplevelse av att använda en tjänst/produkt, inte enbart produktens/tjänstens fysiska funktioner. Kostanden innefattar inte bara priset utan också kostnader för att införa produkten/tjänsten i termer av utbildning, underhåll och nya investeringar. (Carlson & Wilmot, Innovation – The five disciplines for creating what cusomers want, sida 70-71 & 74-79)

Exempel på vad som kan förändra kundvärdet: nyhet (finns inte tidigare), funktion (förbättringar), kundanpassning (skräddarsydda produkter/tjänster), lösa ett kundproblem (löser specifika problem) design, varumärke/status, pris, kostnadsreduktion, riskreduktion, tillgänglighet, bekvämlighet/användbarhet. (Osterwalder, Business model Generation, sida 23–25.)

LOOPA-metoden

Loopa är ett konkret och handlingsbaserat arbetssätt för hur du kan utveckla innovativa idéer, tjänster, produkter och koncept – med kundvärdet i fokus.

Genom loopmetoden skapas tydligt definierade kundsegment, ökad förståelse och kunskap om kunden, erbjudanden utformade från kundernas behov, ett tydligt värdeerbjudande, en tydlig positionering och etablerade relationer med kunder.

Ett sätt att loopa är att intervjua dina potentiella kunder. Det är dock viktigt att komma ihåg att de frågor du ställer påverkar svaren du får. Ofta finns de mest värdefulla insikterna i de subtila nyanserna av vad som sägs eller lämnas osagt, snarare än i de explicita orden som uttalas Under dessa intervjuer är det viktigt att samla så mycket feedback och information som möjligt, vilket gör det möjligt att omvandla antaganden till verifierbara fakta. Du kan åstadkomma detta genom att undvika slutna ja- eller nej-frågor och i stället formulera öppna frågor som uppmuntrar till oväntade upptäckter. Fokusera på att avslöja ny information snarare än att bara bekräfta befintliga hypoteser. (Maria ben Salem Dynehäll, Anna Lärk Ståhlberg - LOOPA: Affärsutveckling för entreprenörer. Sidan 33)

https://novia.drivhuset.se/loopa/

Personas

Personas är en modell eller ärketyp för faktiska kunder. Modellen ska vara så tydlig att du känner igen henne eller honom om du skulle möta dem i verkligheten. Modellen går ut på att skapa en karaktär som har specifika mål och som agerar på ett specifikt sätt. Du kan testa din persona mot verkliga kunder i looparna för att få en bättre utgångspunkt för att utveckla ditt värdeerbjudande. (Alan Cooper, About Face 3: The Essentials of Interaction Design.)

Kunden och att hitta rätt

Vem exakt är vår kund?
Vad karaktäriserar vår kund?
Hurudan relation vill vi skapa med kunden?
Hur tar vi kontakt med kunden första gången?
Hur upprätthåller vi kontakten till kunden?
Hur får vi kunden att köpa igen?

Du ska inte förstå behov och problem hos “alla” kunder eller göra en kravspec eller en paketering som omfattar alla kunders eventuella önskemål. Utan du ska “Utveckla ditt värdeerbjudande för de få - inte för de många”. (Steve Blank, The startup owner's manual, sida 57–58.)

Se över alla vinklar!

”Firmographic”: storlek, bransch, kunder
Situation: till exempel semester, bilresor eller annan situation då du når kunden
Beteende: vem läser dina blogginlägg, vem besöker din hemsida, vem ser på dina videon?
Kundnytta: vilken nytta har kunden av din produkt el service, till exempel en telefon beroende på kunden
- bra kamera?
- fina business appar?
Demografi: kön, födelseort, ålder osv. / intressen, boende, antal barn, jobb…
€€€: Hur man spenderar pengarna
Livsstilssegmentering: hur mäter man livsstil?
AIO (attitudes, interests, opinions)
LOV (list of values), kombinerad med annan data
VALStm2 (values and lifestyle survey) (principles, status, action)

Vill du lära dig att Loopa på ett konkret sätt?

Loop-metoden

Loopa är ett konkret och handlingsbaserat arbetssätt för hur du kan utveckla innovativa idéer, tjänster, produkter och koncept – med kundvärdet i fokus.
Loopmetoden bygger på internationell forskning kring affärsutveckling, entreprenöriellt lärande och validerade konkreta verktyg för hur man utvecklar sin affärsmodell i samklang med marknaden. Metoden är utvecklad av Drivhuset och Chalmers School of Entrepreneurship, en av världens topprankade universitet på området.

Vad får du?

- Tydliga definierade kundsegment/målgrupper
- Ökad förståelse för och kunskap om kunden/målgruppen 
- Paketerade värdeerbjudanden och lösningar utformade utifrån kundernas/målgruppernas specifika och prioriterade behov/problem
- Formulerade och kvantifierade (konkreta) kundvärden
- En tydlig bild av positionering och en bild av hur trender påverkar oss, våra kunder och våra erbjudanden.
- Etablerade relationer med potentiella kunder

Kunden i fokus: Att loopa